Тригер – це психологічний посил, який на підсвідомому рівні підштовхує клієнта зробити покупку. Коли тригер на своєму місці, він працює швидко та чітко. Недарма з англійської це слово перекладається як спусковий гачок!
Як це відбувається
Для початку потрібно розуміти, що не можна просто так взяти і побудувати оффер від тригера, тому що це лише один із прийомів спілкування з аудиторією.
Спочатку потрібно опрацювати базові моменти. Наприклад, розробити унікальну торгову пропозицію, яка справді буде відповідати потребам аудиторії.
Другий важливий момент – формат базових комунікацій із аудиторією через ресурси компанії. Статті, пости, відео та подкасти повинні транслювати головну думку: «Чому з’явився ваш продукт, і навіщо він взагалі потрібен».
Це все?
Не обов’язково. Тим більше, якщо йдеться про конкурентне середовище. Сервіси постінгу, мобільні оператори, юридичні та інші послуги борються за симпатію аудиторії до бренду, а не до конкретного сервісу чи тарифу. І не варто забувати про верхній рівень воронки продажів, де може зароджуватися лояльність та інтерес в аудиторії, яка ще не має потреби.
Без опрацювання цих двох моментів будь-який тригер виглядає як нав’язливий прямий продаж із нескінченними закликами купити чи отримати знижку.
Якщо у компанії збудований ґрунтовний маркетинговий фундамент – тригери підвищують кількість реєстрацій, дзвінків та піднімають продажі.
Тригер «Результат»
Класичний приклад – будь-які курси схуднення. Майже на кожному такому сайті є фотографії учасниць «до» та «після». Знімки, де чарівне перетворення помітно неозброєним оком, діють чарівним чином. Демонстрація результату спрацює ще краще, якщо використовувати не фото, а відеоролик.
Головне – презентувати все максимально зрозуміло, щоб людина побачила чітку різницю між першим та другим варіантом.
До та після не єдиний спосіб демонструвати результат. Популярні сьогодні у всіх нішах кейси чіпляють аудиторію за цим самим принципом. У форматі кейсу результат вийде показати навіть за допомогою одного тексту.
Тригер «Звернення»
Дорогі читачі блогу “GO!Psy”, відчуваєте, як приємна емоція зароджується десь у свідомості, коли читаєте це звернення? Так відбувається, тому що ми знаємо: читачі блогу – розумні люди, професіонали своєї справи, вони належать до особливої категорії інфобізнесу, і персональне звернення наголошує на цьому факті та привертає увагу.
Персоналізувати клієнта можна за ім’ям, професією, віком, соціальним статусом, захопленням і так далі. Відповідне звернення можна придумати під кожну нішу і кожну компанію.
Коли підписник, потенційний клієнт чи інша людина бачить знайомий маячок, то підсвідомо розуміє, що зараз звертаються саме до неї. Реакція на персоналізоване вітання буде швидшою та теплішою, ніж у відповідь на загальні формулювання.
Тригер «Страх»
Ще один спосіб вибити 10 із 10, якщо ви добре попрацювали над аналізом своєї ЦА. Декілька прикладів: потенційні клієнти стоматологів бояться болю, покупці інтернет-магазинів не хочуть стати жертвою шахраїв, а майбутні студенти школи англійської мови побоюються викинути гроші на вітер.
Якщо ви знаєте про свою аудиторію щось подібне, розумієте, як вирішити цю проблему, залишається м’яко натиснути на спусковий гачок потрібного страху і подивитися на результат.
Це один із найдієвіших тригерів. Усі люди чогось бояться. А страх забирає багато сил, висмоктує енергію. Помилитися з вибором, змарнувати час, закопатися в купі інформації і зовсім заплутатися, не впоратися з фінансовим навантаженням, вляпатись у лохотрон, переплатити – людина може не розкладати собі на складові, чому вона, наприклад, ніяк не купить машину, начебто ж хоче.
І якщо вона знаходить собі ресурс, де з усіма цими питаннями можна розібратися, то зависне на ньому. Привіт, поведінкові фактори! Але річ навіть не в них. Ви отримаєте вдячного та задоволеного читача, контакт встановлений. А це не так уже й мало для початку знайомства. І так, висмоктування страшилок з пальця – не по кармі, а розумне попередження – навіть дуже добре працює.
Тригер «Взаємна подяка»
Цей прийом в інтернеті використовують особливо часто. Спочатку потенційному клієнту дають якусь безкоштовну корисність. Найчастіше це подарунок у цифровому форматі, наприклад, книга чи чек-лист, рідше – фізичний товар.
Підступ у тому, що дуже скоро благодійник захоче щось натомість. Наприклад, адресу електронної пошти, куди надходитимуть листи розсилки. У найкращому разі з корисним контентом, у гіршому – з нав’язливими закликами купити хоч щось терміново.
Секрет використання взаємної подяки у поміркованості. Особливо зараз, коли аудиторія у багатьох нішах вже вигоріла та підозріло реагує навіть на безкоштовні подарунки. А надмірна нав’язливість у тій же розсилці часто обертається масовими відписками та агресивною реакцією.
Краще одразу написати, про що збираєтесь спілкуватися з людьми. Чесність підкуповує та підвищує лояльність підписників.
Тригер «Порівняння»
Уявіть онлайн-школу з англійської мови. Сегмент вищий за середній, але не преміальний. Умови – очманіти! Вони пропонують заняття з носієм 3 рази на тиждень, безкоштовний чай, кава, печиво та фрукти, інтерактивні уроки в кафе, парку чи спорткомплексі, спільні заняття для батьків та дітей та багато інших плюшок. Але з продажами все одно погано.
Основна проблема в тому, що потенційні студенти нічого не знають про ці переваги. Дивляться тільки на ціну, розвертаються та йдуть. Ситуація змінюється, коли на лендінгу або на сайті з’являється порівняльна таблиця з іншими школами. Необов’язково говорити про конкурента погано, можна взяти середньостатичні курси і показати різницю.
Зі схожою ситуацією зіткнулися багато продавців штучних шуб. Спершу вони просто не знали, чим зачепити покупців. На просторах СНД в моді було тільки натуральне хутро, тому багато панянок вважали, що краще взяти в кредит дорогий, але натуральний виріб, ніж носити синтетику.
Згодом дівчата та жінки дізналися, що візуально еко та натуральна шуба майже однакові. Більше того, еко-хутро таке ж тепле, як і натуральне, його можна прати у звичайній машинці, а ціна виробу невелика. Після цього продажі впевнено пішли нагору.
Тригер «Конкретика»
Конкретики не вистачає всім текстам, та й решті контенту теж. Простий приклад. Замініть фразу: “Ми продаємо найкращі вікна в Києві” на заголовок “Енергозберігаючі вікна, зберігають 98,4% тепла в квартирі”. Це заїжджений приклад, але перевірені цифри та факти завжди працюють краще, ніж гарні епітети.
Конкретика гарна завжди і скрізь. Наприклад, у сегменті продажу інфопродуктів клієнти хочуть знати, за який час отримають результат.
Тригер «Соціальний доказ»
Якщо друг або знайомий блогер рекомендує книгу, ми прочитаємо її з більшою ймовірністю. Будь-які соціальні докази у вигляді лояльності до продукту інших людей у тій чи іншій формі підвищують довіру до товару чи послуги з нашого боку, навіть якщо йдеться про незнайомий бренд.
Найпопулярніший соціальний доказ – відгук, але з ними зараз складно. Потрібно переконати читачів, що відгуки справжні: знімати відео, ставити активні посилання на профілі в соцмережах і так далі. На цьому тлі переконливіше виглядають листи подяки з підписом і печаткою.
Менш поширені, але не менш переконливі соціальні докази – тематичні дослідження, огляди, рейтинги, знаки довіри. До цієї ж категорії відноситься і контактна інформація. Так, багато хто ще приховує свої адреси і навіть телефони, а дарма. Якщо на сайті вказана адреса компанії, це говорить про її реальність та серйозні наміри.
Тригер «Авторитет»
Як тільки якась зірка рекламує товар чи послугу, навколо продукту піднімається хайп. Люди стають в чергу, щоб купити таку саму портативну колонку, парфуми чи посуд. Це нормально, тому що ми довіряємо публічним особам, особливо якщо вони знаються на тому, що рекламують.
«Авторитет», як і інші тригери, спрацьовує у підсвідомості: «Раз популярний футболіст користується цим дезодорантом, отже, він справді хороший. Кому, як не футболісту, розбиратися у таких засобах?»
Нам здається, що відома людина не може помилитись, бо завжди вибирає для себе найкраще.
До речі, авторитетом не обов’язково має бути відомий актор чи співак. Багатьом нішам досить залучити експерта, відомого у вузьких колах. Наприклад, затребуваного топ-менеджера, стоматолога чи адвоката.
Як показує практика, у фахівців, відомих у порівняно невеликих нішах, найлояльніша та найтепліша аудиторія.
Цей тригер свого роду фільтр для користувачів – заходити та дивитися чи закривати сторінку, шукати інший сайт. Наприклад, про дизайн пишуть і матусі в декреті, і копірайтери з ТЗ із ключами, і самі дизайнери. Навіть за інших рівних останній варіант більш виграшний – дивані експерти всім набридли, а послухати професіонала – чому ні?
Експерт та великий бренд – відмінне комбо.
Тригер «Взаємодія»
Пам’ятаєте теорію «Сім дотиків клієнта»? Вдаватися в подробиці не будемо, але суть нагадаємо: чим більше ви взаємодієте з покупцем, тим більше він довіряє продукту, послузі, команді чи конкретному фахівцю.
Завдання полягає в тому, щоб налагодити з підписником продуктивну взаємодію та отримати реакцію у відповідь.
Наприклад, ініціювати діалог у месенджерах, листах розсилки чи онлайн-чаті. Тести, квізи – теж чудові приклади взаємодії з аудиторією, не кажучи вже про візити до офісу на філіжанку кави.
Щоб людина відчула бажання зробити дію у відповідь, їй видають пробники товару, запрошують на дегустацію або надають частину послуги безкоштовно. Наприклад, пропонують аудит сайту чи безкоштовну консультацію у юриста.
Тут двояка ситуація. Якось звикли ми, що безкоштовний сир буває в мишоловці.
У випадку з блогером все ок, і, швидше за все, він відповість на запитання (головне, щоб відповіді за часом були не меншими, ніж реклама своїх послуг, а краще взагалі без неї). А ось приклад із безкоштовною консультацією юриста викликає настороженість. Якщо компанія не збирається робити те, що обіцяє – безкоштовно консультувати, цей тригер можна назвати «до побачення, друзі».
Тригер «Спільний ворог»
Пошуки та спроби знешкодити спільного ворога зближують. На цю роль підходять не тільки люди, наприклад фахівці з низькою кваліфікацією, але також наші комплекси або шкідливі звички.
Боротьба із хворобами, бідністю та голодом – теж гідний приклад. Візьміть хоча б всесвітньо відому мережу кав’ярень Starbucks, яка віддає на благодійність усю нерозпродану випічку у рамках своєї програми FoodShare. Багато клієнтів лояльні до різних брендів та торгових марок саме завдяки такого роду ініціативам.
Тригер «Дедлайн»
Люди ненавидять чекати, тому на магазинах так часто з’являються написи: «Незабаром відкриття» – вони діють на «інноваторів». Це група покупців, які створюють шум навколо нового товару, шикуються в черги і першими купують продукт.
Тригер «Дедлайн» спрацює, якщо ви зробили щось справді класне та люди щиро хочуть зробити покупку. Наприклад, як у випадку з iPhone.
У одному місті відкривався великий гіпермаркет. На честь відкриття всім гостям магазину пообіцяли пляшку шампанського у подарунок. Здається, дрібниця, але це спрацювало. Спочатку магазин не повідомляв про дату відкриття для розігріву аудиторії, а потім призначив день «Х».
У результаті народу зібралося щонайменше кілька тисяч. Чи варто говорити, що витрати на шампанське окупилися у десятки, якщо не в сотні разів.
Тригер «Несподіванка»
Приємний, і, головне, несподіваний сюрприз діє як маленька маркетингова бомба. Це може бути все, що завгодно: ввічливий дзвінок після покупки, швидка доставка, невеликий подарунок до основного замовлення, оновлений дизайн улюбленого продукту та багато іншого.
Згадайте будь-який сучасний ролик на YouTube. Глядачів можна зачепити лише постійною зміною кадрів, динамічною мовою, діалогами, інтерв’ю та оригінальними спецефектами. Ще добре, коли в одному відео є одразу кілька сюжетних ліній.
Чим несподіваніше, тим вищий інтерес та відгук аудиторії. У дизайні цей прийом теж працює чудово.
Тригер «Привабливість»
Краса та привабливість – відносні поняття. Людям подобаються різні кольори, жінки, чоловіки, страви, міста та країни, але ресурси компанії, з якими контактує клієнт, мають виглядати приємно та естетично для всіх.
Мова не тільки про сайти та групи в соцмережах. До цієї ж категорії можна віднести текст, музичний супровід, форму персоналу чи інтер’єр закладу.
У сучасних соцмережах поняття привабливості надто розмите. Іноді це щось на межі фолу. Головне, щоб контент викликав емоції та не залишав байдужим жодного підписника.
Тригер «Моментальна вигода»
Настав час, коли автоворонку, напевно, вже запустила навіть прибиральниця із найближчого супермаркету. Багато компаній з тих чи інших причин продають з одного кроку. Наприклад, через специфіку ніші. Візьмемо ту саму піцерію. Клієнт заходить на сайт вперше і хоче просто замовити піцу з доставкою тут і зараз. Про які численні торкання взагалі може йтися в такій ситуації?
Дайте такій людині знижку, баночку лимонаду в подарунок, і вона одразу стане відданим та лояльним клієнтом.
Альтернативні приклади:
- безкоштовний кошторис при наданні послуг з ремонту квартир та будинків;
- зрозуміла інструкція де показано, як відрізнити брендові кросівки від копій;
- чек-лист на запуск таргетованої реклами для новачків.
Подібні ідеї працюватимуть у будь-якому бізнесі. Можна придумати складніші чи простіші варіанти, але всіх поєднує одне – моментальна вигода, яку отримує людина до того, як стане клієнтом компанії.
Тригер «Участь»
Бажання потрапити в якесь закрите співтовариство переслідує багатьох із нас з дитинства. Згадайте хоча б бажання за будь-яку ціну потрапити на дискотеку разом зі старшим братом чи сестрою.
Ми виростаємо, але бажання відчувати свою приналежність до групи обраних нікуди не йде. Тому такою популярністю користуються клуби підприємців, різні марафони, ігри, а також закриті групи, де публікують особливо цінний контент.
Теоретично, клієнту будь-якого бізнесу можна запропонувати якийсь особливий статус та спеціальні привілеї. Залишається тільки знайти і привабливо упаковати ідею.
Тригер «Storytelling»
Завдання цього тригера – захопити читача цікавою історією, в якій легко впізнати себе чи знайому ситуацію. Найпоширеніший варіант – казка про Попелюшку. Її активно експлуатують інфобізнесмени, коли розповідають про своє бідне минуле та несподіваний ривок до успіху.
Насправді сторітеллінг – більш багатогранний прийом. Існують десятки жанрів та цілі книги, присвячені цьому напрямку. Секрет популярності історій у цьому, що оповідач нічого нав’язує, але з цим доносить до читача потрібну думку.
Часто ситуацію описують ніби із боку, а висновки кожен робить сам. Завдання автора – скласти історію так, щоб читачі ухвалювали рішення на користь бізнесу, товару, послуги чи інфопродукту.
Тригер «Дефіцит»
Кілька років тому Tesla випустила лімітовану колекцію дошок для серфінгу по 1500 доларів за штуку. Покриття таке саме, як при виробництві автомобілів. Продаж йшов жваво, і дошки закінчилися дуже швидко.
Точних даних щодо кількості дощок немає, але сама фраза «лімітована колекція» вже робить товар дефіцитним і стимулює попит на нього. Потужності компанії Tesla, напевно, дозволяють випустити будь-яку кількість дощок для серфінгу. На цей раз керівники проекту захотіли використати потужний тригер, який підігріває попит і вирішили випустити колекцію з обмеженим тиражем.
Люди завжди більше хочуть купити товар, якого не вистачає. Це працює на психологічному рівні. Тут лише 2 варіанти: це дуже популярний товар хорошої якості, або позиція спочатку зроблена для вузького кола обраних осіб.
Дефіцит працює з будь-якими обмеженнями: колір, комплектація, час, дата, кількість, вартість тощо. З використанням цього тригера важливо тримати слово. Якщо продаж закривається завтра, так і має відбутися. Інакше покупці швидко розкриють брехню, і ефект дефіциту лусне, як мильна бульбашка.
Тригер «Обґрунтування»
Підштовхнути підписника чи відвідувача сайту до цільової дії легше, якщо пояснити, що до чого. Наприклад, розповісти про вигоди купівлі саме у цьому місці, цього продукту, у цей час.
Зберіть усі доступні раціональні докази та простою мовою поясніть, як товар чи послуга вирішують конкретну проблему.
Тригер «Стереотип»
Стереотипи міцно сидять у нашій свідомості. Зараз наведу трохи застарілий, але зрозумілий приклад.
Деякі покупці досі вважають, що у Китаї виробляють товари поганої якості. Натомість, у Європі все навпаки. Одяг, іграшки, техніка з Німеччини, Франції, Великобританії, Угорщини та Польщі завжди був у нас на хорошому рахунку.
Ці стереотипи не просто в’їлися в мозок людей, які живуть на теренах СНД, а й успішно передаються з покоління до покоління.
Тригер «Інтрига»
Наочний приклад – латиноамериканські серіали, які завжди обриваються на найцікавішому місці. Усі з нетерпінням чекають на наступний випуск, щоб подивитися продовження.
Як це працює в інтернет-маркетингу? Ось кілька прикладів:
1. У наступному ролику я розповім, як зібрала перші 100 тис. підписників.
2. Стати популярним мені допоміг щасливий випадок, але про нього розповім трохи пізніше.
3. На цьому місці мені доведеться поставити паузу, але вже післязавтра вийде друга частина.
Тригер «Жадібність»
Називайте як хочете: «жадібність», «халява», але це працює. Гра на одній із головних людських слабкостей допомагає піднімати продажі. Різні акції, знижки, розіграші, конкурси та розпродажі підштовхують потенційних покупців діставати гаманці.
В інтернеті жадібність штовхає підписників запрошувати до різних груп друзів та знайомих, робити репости, ділитися посиланнями. І головне – робити імпульсні покупки. На щастя продавців і, на жаль, покупців, ми часто витрачаємо пристойні гроші навіть на зовсім непотрібні речі.
«Чорна п’ятниця» та «Кіберпонеділок» – яскраві приклади використання тригера «жадібність» аж до зведення в культ.
Тригер «Унікальність»
Бажання виділитися серед інших властиве багатьом людям. У сучасному світі ця людська риса трансформувалася в прагнення мати ексклюзивну інформацію або продукт.
Наочні приклади: лімітована колекція одягу, закритий контент для підприємців, обліковий запис зі спеціальними можливостями, VIP-статус, ексклюзивні товарні позиції тощо.
Навіть звичайні чоловічі аксесуари у статусі VIP виглядають привабливішими.
Тригер «Стадний інстинкт»
Кожна людина – яскрава індивідуальність, і мало хто захоче визнати себе частиною умовного стада. Але…
Ви точно бачили на багатьох сайтах такі повідомлення: «Цю програму вже завантажили 100 тис. осіб», «Цей номер знімали через наш сайт вже 28 разів, середня оцінка 5 балів». Коли людина бачить такі меседжі, в голові мимоволі клацає: Стільки людей не можуть помилятися. Значить, із цим товаром (послугою) все ок».
Тригер «Стадний інстинкт» активно використовують не тільки для продажу товарів та послуг. Сайти пошуку роботи також у темі:)
Тригер «Заохочення лояльності»
Тут усе просто. Винагороджуйте постійних клієнтів, зареєстрованих користувачів, підписників, і вони віддячать вам взаємністю.
Наприклад, багато інтернет-магазинів дають покупцям промокоди навіть не за покупку на ХХ гривень, а просто за кілька замовлень, зроблених на сайті.
Знижки – чудовий спосіб «оживити» неактивних покупців. Клієнт півроку без покупок чи місяць не бачив розсилки? Чим не привід запропонувати промокод?
Тригер Up-sell
Цей прийом вирішує конкретне завдання – продати людині у кілька разів більше, ніж вона планувала купити. Акції «три за ціною двох» вже не один десяток років, але вона й досі працює безвідмовно. Навіть досвідченому покупцю, який добре розуміється на офферах, важко встояти перед спокусою отримати безкоштовний товар.
Тригер «Крос-маркетинг»
Успішна та все ще актуальна технологія. В основі цього тригера лежить перетин кількох груп цільової аудиторії. Якщо правильно враховувати інтереси покупців, цілком реально продавати супутні товари разом із основними.
Наприклад, продавці мобільних телефонів часто пропонують зарядні пристрої, чохли та захисне скло. Покупця спінінга в рибальському магазині, швидше за все, запитають, чи не забув він котушку, волосінь, гачки, грузики та інші дрібниці.
Тригер «Тізери»
Натяки, загадки, інтриги створюють між покупцем та продавцем особливу атмосферу таємниці та недомовленості. Це особливо актуально під час запуску нового товару чи послуги. Як правило, тизери використовують на старті рекламної кампанії, щоб викликати цікавість у потенційних покупців.
Тригер «Гарантії»
Останнім часом мало хто вірить усім цим 100% гарантіям, тому що багато продавців просто не виконують гарантійних зобов’язань, а гарні обіцянки видають виключно для зростання продажів.
У класичному розумінні працюючі гарантії – це тригер довіри, що зближує покупця та продавця. Тим більше гарантувати можна абсолютно все: повернення або обмін товару, повернення грошей, безкоштовне обслуговування протягом місяця, відповідність якості конкретним стандартам і нормам.
Тригер «Зробимо за вас»
Людина – лінива істота. Це твердження стосується не всіх, але дуже багатьох. Чим більше кліків потрібно зробити на сайті, тим менша ймовірність, що відвідувач сплатить покупку. Через це інтернет-магазини так часто пропонують купити щось в один клік. Навіть якщо це не зовсім так. Головний принцип тригера – робіть за клієнта все, що можете зробити для нього.
Наприклад, покупцеві суттєво полегшить життя спрощена форма замовлення, готові набори товарів, послуг та пропозиції у форматі «все включено», онлайн-калькулятори для підрахунку вартості, порівняльні таблиці тощо.
Тригер «Демонстрація ідеалу»
Простий опис товару – це добре, але не так ефективно, як візуалізація результату. Допоможіть покупцеві трохи заглянути в майбутнє, покажіть привілеї, переваги та вигоди, які людина отримає одразу після покупки товару.
Наприклад, мінус 5 кілограмів на місяць без походів у спортзал, волосся без лупи за 3 дні або легендарна «1000 пісень у кишені» від Apple.
Тригер «Новинка»
Тут важливо розуміти, що самого собою слова «новий» вже недостатньо. Тригер спрацює, якщо пропозиція справді свіжа і цікава.
У кожній новинці прихована потужна сила тяжіння. Вона здатна зацікавити десятки, тисячі і навіть мільйони людей.
Тригер «Соціальні докази»
Ви точно бачили на лендингах та сайтах усі ці сертифікати, дипломи, нагороди та інші офіційні документи. Вони підтверджують високий рівень якості товару, сервісу, експертність, наголошують на титулованості, преміальності, відповідальності та порядності продавця товарів чи постачальника послуг.
Тригер «Жалість»
Якщо сказати покупцям, що ви направляєте частину грошей на благодійність, багато хто захоче долучитися до справи. Відчути себе причетним до великого проекту приємно та почесно. Особливо коли заради цього не треба змінювати звичний хід речей, і достатньо лише купити йогурт або книгу в найближчому супермаркеті.
Звичайно, на практиці існує набагато більше тригерів та прийомів підвищення продажів. У цій статті ми постаралися перерахувати найголовніші. Як думаєте, яких тригерів ще не вистачає у нашій добірці?
Залиште свій відгук
Щоб опублікувати коментар, ви повинні увійти в систему.